Neben den eigenen Ländergesellschaften von Tamtron spielen auch die Händler, die die Produkte außerhalb des Unternehmens verkaufen, eine wichtige Rolle bei den internationalen Aktivitäten von Tamtron. Markus Ritala, Geschäftsführer des Geschäftsbereichs On-Board Weighing von Tamtron, sagt, dass das Unternehmen derzeit über ein Netzwerk von rund 50 aktiven Händlern verfügt.
Ritala verfügt über mehr als 15 Jahre Erfahrung in internationalen B2B-Funktionen. In den letzten sechs Jahren war er bei Tamtron in den Bereichen Vertrieb und Marketing tätig und leitete das On-Board-Produktmanagement. Ritala erklärt mehr über die internationalen Aktivitäten von Tamtron:
„Bei der Unterteilung des On-Board-Verkaufs haben wir zunächst unsere Ländereinheiten mit ihren Heimatmärkten, wo Tamtron als Unternehmen die Endkunden direkt bedient. Die zweite Einheit besteht aus den OEM-Organisationen, wie John Deere, Kalmar, Liebherr und Palfinger Epsilon. Die dritte Einheit ist unser internationales Vertriebsnetz.“
Partner im Vertriebsnetz spielen eine wichtige Rolle
Ritala sagt, dass die Händler für Tamtron in den Ländern, in denen das Unternehmen keine eigenen Niederlassungen hat, von besonderem Wert sind. In der Wachstumsstrategie von Tamtron spielen sowohl anorganisches als auch organisches Wachstum eine wichtige Rolle, wobei das Händlernetz bei letzterem eine wesentliche Rolle spielt.
„Bei Tamtron Oy haben wir in nur wenigen Jahren ein Wachstum von rund 30 % im Bereich der On-Board-Lösungen erzielt, und das Händlernetz hat dabei eine wichtige Rolle gespielt. Im Exportgeschäft ist es von entscheidender Bedeutung, die Bedürfnisse des lokalen Marktes zu verstehen und sehr genau zuzuhören, was die Händler zu sagen haben. Sie kennen die lokale Kultur, die Politik und die Kunden. Selbst innerhalb Europas kann es große Unterschiede geben. Von einem finnischen Büro aus kann man nicht alles wissen.“
„Wir haben langjährige Partner, mit denen wir seit Jahrzehnten – manche seit bis zu 30 Jahren – zusammenarbeiten und die sehr eng geworden sind. In der Tat bezeichnen wir unsere Händler oft als Partner.
Ritala sagt, dass eine reibungslose Zusammenarbeit im Laufe der Zeit manchmal dazu führt, dass die Händler Teil von Tamtron werden.
„Der sicherste Weg, in einen neuen Markt einzutreten, ist, mit einem Händler zu beginnen, damit man den Markt kennenlernt. Unsere Strategie besteht jedoch darin, 1-2 Akquisitionen pro Jahr zu tätigen, oft unter Einbeziehung eines bestehenden Partners.“
Händler auf der ganzen Welt
Ritala nennt die Sprache als eine der Herausforderungen in einem umfangreichen internationalen Netzwerk. Die Organisation von Tamtron spricht nur einige der europäischen Sprachen. Auf der anderen Seite macht es die grundlegende Anforderung der Händler, auf Englisch zu kommunizieren, möglich, fast überall zusammenzuarbeiten. Tamtron ist auf der ganzen Welt aktiv und hat Händler auf allen Kontinenten.
„Wir haben zum Beispiel einen sehr guten Partner in Chile, und dieses Jahr konzentrieren wir uns auch auf Nordamerika. Wir waren vor kurzem in Las Vegas auf der CONEXPO-CON/AGG-Messe. Wir haben bereits einige Geschäfte auf dem US-Markt getätigt, aber wir wollen das natürlich ausbauen. Außerdem haben wir gerade zwei neue Händler eingearbeitet – einen aus Rumänien und einen aus Dubai in den Vereinigten Arabischen Emiraten. Beides sind großartige Unternehmen für eine langfristige Partnerschaft“.
Ritala sagt, dass Tamtron zwar weiter entfernte Akteure nicht aus seinem internationalen Händlernetz ausschließt, der Schwerpunkt des Unternehmens jedoch auf Europa liegt.
„Einer unserer Schwerpunktbereiche in diesem Jahr ist Frankreich. Es ist ein großer Markt, auf dem unser Geschäft bisher recht begrenzt war. Bereits im vergangenen Jahr haben wir große Investitionen in den britischen Markt und insbesondere in den Anlagenbau getätigt. In Schottland haben wir einen langjährigen Partner im Forstwirtschaftssektor. Eines unserer Standbeine ist die Erdbewegungsindustrie, und das Vereinigte Königreich ist ein großer Markt, in dem wir Potenzial sehen. Letztes Jahr haben wir auf der Hillhead ausgestellt, und dieses Jahr waren wir auf der Plantworx“.
Wie man einen neuen Händler findet
Ritala sagt, dass die Größe der Händler wichtig ist, um Tamtron für sie interessant zu machen. Normalerweise bestehen die Händler des Unternehmens aus einigen wenigen Personen oder höchstens ein paar Dutzend, die daran interessiert sind, die Produkte von Tamtron zu verkaufen. Sie können jedoch nicht nur Verkäufer sein, sondern müssen auch über technisches Fachwissen und Kundendienstkenntnisse verfügen. Eichung und Kalibrierung stellen ihre Anforderungen an das kommerzielle Wiegen.
„Händler sind oft entweder Wiegeunternehmen, die bereits im Bereich des industriellen Wiegens tätig sind, oder sie bedienen ein bestimmtes Segment, wie z. B. die Forstindustrie oder den Erdbau. Sie verkaufen zum Beispiel oft Zubehör wie Feuerlösch- oder Schmiersysteme, wobei Wiegelösungen in diesem Fall eine gute Ergänzung sein können. Der Vorteil ist, dass sie eine größere Auswahl haben, insbesondere für ihre bestehenden Kunden.
Ritala sagt, dass potenzielle Händler Tamtron zum Beispiel über soziale Medien, Fachpublikationen, Google, die Website des Unternehmens oder auf einer Veranstaltung finden können. Tamtron arbeitet jedoch aktiv, systematisch und beharrlich daran, geeignete Händler zu finden. Was auch immer der Ausgangspunkt einer potenziellen Partnerschaft sein mag, die Herausforderungen enden hier nicht.
„Während der anfänglichen Aufregung ist es wichtig, so schnell wie möglich das erste Geschäft und die erste Referenz zu bekommen, damit der Händler sehen kann, dass es Sinn macht. Manchmal kommt es vor, dass das Geschäft nicht anspringt, obwohl mit den Leuten alles in Ordnung ist.“
Ritala betont, dass das Wichtigste für einen neuen Marktteilnehmer nach der Gründung darin besteht, proaktiv zu sein und ihn zu unterstützen. Dies muss gut gemacht werden, um den Händlern die Arbeit so einfach wie möglich zu machen und sie dazu zu bewegen, die Lösungen weiterhin zu verkaufen. Tamtron schult und unterstützt seine Händler sowohl in kaufmännischer als auch in technischer Hinsicht. Heute ist die Digitalisierung ein wichtiger Schwerpunkt.
„Wir haben ein Extranet für Händler, Knowledge Hub, in dem stets aktuelle Informationen verfügbar sind. Der Remote Service wiederum unterstützt unsere Händler und deren Endkunden, so dass beispielsweise automatische Software-Updates von Waagen aus der Ferne von Finnland aus durchgeführt werden können. Die Digitalisierung hat einen langen Weg hinter sich, und man muss heute nicht mehr unbedingt mit einem USB-Stick ins Flugzeug steigen“, lacht Ritala.
Sphere24 erweitert das Netzwerk von Tamtron in Großbritannien
Auch Sphere24, seit etwa zehn Monaten Partner von Tamtron in Großbritannien und Irland, legt großen Wert auf guten Support.
„Wir erhalten einen hervorragenden Support von Tamtron und können diesen dann direkt an unsere Kunden weitergeben. Es hört sich vielleicht falsch an, aber wir bekommen einen so guten Support von Tamtron, dass einige der anderen OEMs, mit denen wir zusammenarbeiten, schlecht dastehen“, lacht Chris Trent von Sphere24.
Sphere24 hat sich auf hochwertige Anlagenlösungen spezialisiert. Trent erklärt, dass das Unternehmen als Teil seiner Tätigkeit schon seit langem Wägetechnik verkauft. Früher hatte Sphere24 ein eigenes Wägesystem, hat sich aber seither auf andere Lösungen verlassen. Diese Lösungen waren jedoch in letzter Zeit etwas veraltet.
„Ich war auf der Suche nach einer anderen Wiegelösung und stieß auf Tamtron, Monate bevor wir die Verbindung herstellten. Schließlich setzten wir uns mit Markus in Verbindung, und die Dinge entwickelten sich von da an“, so Trent.
„Tamtron wiederum sah im Vereinigten Königreich einen noch unerschlossenen Markt und suchte einen neuen Händler, der uns dabei helfen sollte. Bei solch technischen Produkten brauchen die Kunden ein starkes Element der lokalen Unterstützung und nicht nur die Installation. Wir verfügen über ein großes Support-Netzwerk von Ingenieuren, die die Tamtron-Flagge hochhalten können. Markus mochte unsere Authentizität, da wir ein echtes Unternehmen mit langjähriger Erfahrung und einem guten Ruf im Vereinigten Königreich sind, und fand, dass wir gut zu ihm passen.“
Offenheit, Vertrauen und Qualität sind der Schlüssel zu einer fruchtbaren Zusammenarbeit zwischen Händlern und Auftraggebern
Trent sagt, dass Sphere24 ein kleines Unternehmen ist, das mit selbständigen Installateuren arbeitet und sich auf viele andere Akteure, wie z.B. OEMs, stützt. Dies erfordert eine gewisse Beständigkeit und Zuverlässigkeit in den Beziehungen.
„Auch wenn es ein Klischee ist: Menschen kaufen von Menschen und arbeiten gerne mit Menschen zusammen. Wenn man sich nicht versteht, wird alles andere schwierig. Der Markt übt oft genug Druck aus. Da braucht man nicht noch mehr von einem OEM im Hintergrund. Von Tamtron bekommen wir nichts davon. Außerdem wird im Geschäftsleben manchmal viel geredet, aber nicht viel gezeigt. Ich kann damit nicht umgehen und möchte offen und ehrlich zu den Menschen sein. Markus und Tamtron haben eine ähnliche Mentalität und könnten nicht offener sein.
„Bei vielen Menschen besteht der Aufbau einer Beziehung darin, diese Barriere zu durchbrechen, um Vertrauen und Verständnis zu gewinnen. Da wir von Anfang an sehr offen und ehrlich waren, konnten wir recht schnell Vertrauen aufbauen – sogar schon nach ein paar Anrufen“, so Trent.
Trent gibt zu, dass auch Sphere24 von den Lösungen von Tamtron sehr angetan war. So sehr, dass das Unternehmen bereit war, Konkurrenzprodukte abzustoßen und Tamtron als Hauptpartner für sein Wiegegeschäft zu akzeptieren.
„Um ehrlich zu sein, haben wir nicht zurückgeblickt. Die Produkte sind sehr gut konzipiert und verfügen über gute Anschlussmöglichkeiten, und unsere Kunden sind von ihnen begeistert. Außerdem arbeiten wir mit einer Reihe von Unternehmen zusammen, und Tamtron ist wahrscheinlich das einfachste von allen. Wenn sie sagen, dass sie etwas tun werden, dann halten sie auch ihr Wort. Ich vermute, dass dies zum Teil mit der Größe des Unternehmens zusammenhängt. Kleinere Unternehmen haben manchmal Probleme mit ihren Prozessen und halten ihre Zusagen nicht ein.
„Mit Tamtron hatten wir keine Probleme. Wenn wir zum Beispiel ein Ersatzteil benötigen, brauchen wir nur zum Telefon zu greifen, und das Teil wird zu uns geschickt. Es ist ein einfacher Prozess, der auf Vertrauen, guten Beziehungen und Qualitätsprodukten beruht“, fasst Trent zusammen.
