Tamtronin kansainvälisessä toiminnassa näyttelevät yhtiön omien maayksiköiden rinnalla suurta roolia myös sen tuotteita myyvät konsernin ulkopuoliset toimijat, eli dealerit. Tamtronin liikkuvan kaluston punnitusratkaisuista vastaavan yksikön Liiketoimintajohtaja Markus Ritala kertoo, että yhtiöllä on nykyisellään noin 50 aktiivisen dealerin verkosto.
Ritalalla on takanaan kaikkiaan yli 15 vuoden kokemus kansainvälisistä B2B-tehtävistä. Viimeisimmät kuusi vuotta Tamtronilla ovat sisältäneet myynnin ja markkinoinnin ohella myös tuotehallinnan johtamista liittyen liikkuvan kaluston punnitusratkaisuihin. Ritala kertoo Tamtronin kansainvälisestä toimintakokonaisuudesta tarkemmin:
”On-board-myyntiä jaotellessa meillä on ensinnäkin omien maayksiköidemme kotimarkkinat, joissa Tamtron palvelee yhtiönä suoraan loppuasiakkaita. Toinen kokonaisuus muodostuu OEM-organisaatioista, joita meillä ovat esimerkiksi John Deere, Kalmar, Liebherr ja Palfinger Epsilon. Kolmas kokonaisuus on kansainvälinen jakeluverkosto.”
Jakeluverkoston partnereilla merkittävä rooli
Ritala kertoo, että dealereista on Tamtronille erityistä arvoa niissä maissa, joissa yhtiöllä ei ole omaa yksikköä. Tamtronin kasvustrategiassa on tärkeässä roolissa niin epäorgaaninen kuin orgaaninen kasvu, joista jälkimmäisessä dealerverkostolla on suuri merkitys.
”Olemme Tamtron Oy:ssä saavuttaneet On-board-ratkaisujen saralla parissa vuodessa noin 30 % kasvun, missä jakeluverkosto on ollut merkittävässä roolissa. Vientibisneksessä on oleellista ymmärtää paikallisten markkinoiden tarpeet ja kuunnella hyvinkin herkällä korvalla, mitä dealerit kertovat. He tuntevat paikallisen kulttuurin, toimintatavat ja asiakkaat, ja Euroopan sisälläkin näissä asioissa voi olla suuria eroja. Kaikkea ei tosiaankaan tiedä suomalaisesta toimistosta käsin.”
”Meillä on hyvin pitkäaikaisia kumppaneita, joiden kanssa olemme tehneet yhteistyötä kymmeniä vuosia – joidenkin kanssa jopa 30 vuotta – ja tulleet heidän kanssaan hyvin läheisiksi. Käytämmekin mielellämme dealereista myös heitä paremmin kuvaavaa nimitystä: partneri.”
Ritala kertoo, että toisinaan sujuva yhteistyö johtaa ajan myötä siihen, että dealerista tuleekin osa Tamtronia.
”Uusille markkinoille on turvallisinta mennä alkuun dealerin kautta, jotta markkinan oppii tuntemaan. Strategiaamme kuitenkin kuuluu 1-2 yritysostoa vuodessa ja niissä on usein kyseessä olemassa oleva partneri.”
Dealereita ympäri maailman
Erääksi haasteeksi laajassa kansainvälisessä verkostossa Ritala mainitsee kielen. Tamtronin organisaatiossa ei puhuta edes kaikkia Euroopan kieliä. Toisaalta perusvaatimus siitä, että myös dealereiden tulee kyetä kommunikoimaan englannin kielellä, mahdollistaa yhteistoiminnan lähes missä vain. Yhtiö onkin aktiivinen ympäri maailman ja sillä on dealereita kaikilla mantereilla.
”Meillä on erittäin hyvä kumppani esimerkiksi Chilessä ja tänä vuonna panostamme myös Pohjois-Amerikkaan. Olimme hiljattain Las Vegasissa Conexpo-tapahtumassa. Jonkin verran kauppaa USA:n markkinoilla olemme jo tehneetkin, mutta haluamme toki kasvattaa sitä entisestään. Meillä oli myös juuri koulutuksessa kaksi uutta dealeria – yksi Romaniasta ja toinen Dubaista, Arabiemiraateista. Molemmat ovat hienoja yhtiöitä pitkäaikaisiksi kumppaneiksi.”
Ritala kertoo, että vaikka Tamtron ei poissulje kaukaisempia toimijoita dealerverkostaan, kansainvälisesti yhtiön fokus on Euroopassa.
”Eräs painopistealueistamme on tänä vuonna Ranska. Se on iso markkina, jossa liiketoimintamme on ollut toistaiseksi aika vähäistä. Jo viime vuonna teimme suuria panostuksia Iso-Britannian markkinoille ja erityisesti maanrakennussektorille. Meillä on ollut Skotlannissa metsäalalla pitkäaikainen kumppani. Eräs kivijaloista on maanrakennuspuoli ja Iso-Britannia on suuri markkina, jossa näemme potentiaalia. Viime vuonna olimme mukana Hillhead -messuilla ja tänä vuonna osallistuimme Plantworxiin.”
Kuinka uusi dealer löydetään
Ritala kertoo, että dealereiden koolla on merkitystä siinä mielessä, että Tamtron olisi heille mielenkiintoinen. Yleensä yhtiön dealerit ovat muutaman hengen tai maksimissaan muutaman kymmenen hengen toimijoita, jotka ovat kiinnostuneita myymään Tamtronin tuotteita. He eivät kuitenkaan voi olla vain myyntiagentteja, vaan heiltä tarvitaan myös teknistä osaamista ja aftersales-kyvykkyyttä. Varmennus- ja kalibrointitarpeet asettavat kaupalliselle punnitukselle oman vaatimustasonsa.
”Diilereiksi valikoituvat tahot ovat usein joko punnitusalan yrityksiä, jotka toimivat muutenkin teollisen punnituksen parissa, tai sitten palvelevat jotain tiettyä segmenttiä, kuten metsäteollisuutta tai maanrakennusta. Usein he myyvät esimerkiksi lisälaitteita, kuten sammutus- tai voitelujärjestelmiä, jolloin punnitusratkaisut voivat olla hyvä lisä. Etuna on se, että he saavat etenkin olemassa oleville asiakkailleen lisää valikoimaa.”
Ritala kertoo, että potentiaaliset dealerit voivat löytää Tamtronin esimerkiksi sosiaalisen media kanavista, ammattijulkaisuista, Googlen, yhtiön kotisivujen tai messujen kautta. Tamtron tekee kuitenkin itse aktiivista, systemaattista ja sinnikästä työtä sopivien dealereiden löytämiseksi. Orastipa mahdollinen yhteistyö kuinka vain, haasteet eivät pääty siihen.
”Alkuinnostuksen yhteydessä olisi tärkeää saada mahdollisimman pian aikaiseksi ensimmäinen kauppa ja ensimmäinen referenssi, jotta dealerkin näkee, että kuviossa on järkeä. Välillä on käynyt niin, että vaikka ihmisissä ei ole vikaa, liiketoiminta ei vain ole lähtenyt lentoon.”
Ritala korostaa, että uuden toimijan kanssa onkin liikkeelle lähdön jälkeen kriittisintä aktiivisuus ja tuki. Sen on oltava hyvällä tasolla, jotta dealereiden työ olisi mahdollisimman helppoa ja he haluaisivat myydä ratkaisujamme jatkossakin. Niinpä Tamtron kouluttaa ja tukee dealereitaan niin kaupallisesti kuin teknisesti. Nykyisin osa-alueena korostuu digitalisaatio.
”Meillä on olemassa extranet, Knowledge Hub, josta on aina saatavilla ajantasaista tietoa. Tuemme dealereita ja heidän loppuasiakkaitaan myös etäpalveluilla, jonka avulla esimerkiksi vaakojen automaattiset ohjelmistopäivitykset on mahdollista toteuttaa etänä Suomesta käsin. Digitalisaatiossa on menty paljon eteenpäin, eikä nykyisin välttämättä tarvitse enää hypätä lentokoneeseen USB-tikun kanssa”, Ritala nauraa.
Sphere24 laajentaa Tamtronin verkostoa Isossa-Britanniassa
Hyvää tukea korostaa myös Sphere24, joka on ollut Tamtronin yhteistyökumppani Isossa-Britanniassa ja Irlannissa noin kymmenen kuukauden ajan.
“Saamme Tamtronilta erinomaista tukea, jonka voimme viedä suoraan asiakkaillemme. Kuulostaa väärältä sanoa, mutta saamme Tamtronilta itseasiassa niin hyvää tukea, että se saa jotkut muut OEM-toimijat, joiden kanssa työskentelemme, näyttämään huonoilta”, Chris Trent Sphere24:stä naurahtaa.
Sphere24 on erikoistunut laadukkaisiin työkoneiden jälkiasennusratkaisuihin. Trent kertoo, että yritys on myynyt punnitusratkaisuja osana toimintaansa jo pitkään. Sphere24:llä oli aiemmin oma punnitusjärjestelmänsä, mutta sittemmin se on turvautunut muihin ratkaisuihin. Ne olivat kuitenkin viime aikoina alkaneet tuntua vanhentuneilta.
“Päädyin etsimään uutta punnitusratkaisua ja törmäsin Tamtroniin jo kuukausia ennen kuin päädyimme keskusteluihin. Lopulta olimme yhteydessä Markuksen kanssa, ja asiat lähtivät kehittymään siitä”, Trent toteaa.
“Tamtron puolestaan näki Ison-Britannian jossain määrin hyödyntämättömänä markkina-alueena ja etsi uutta jälleenmyyjää auttamaan laajentamisessa. Kun kyseessä ovat näin tekniset tuotteet, asiakkaat tarvitsevat vahvaa paikallista tukea eivätkä vain asennusta. Meillä on laaja tukiverkosto insinöörejä, jotka voivat liehuttaa Tamtronin lippua. Markus piti aitoudestamme, sillä olemme rehellinen yritys, jolla on pitkä kokemus ja hyvä maine briteissä. Sovimme Tamtronin kanssa hyvin yhteen.”
Avoimuus, luottamus ja laatu ovat perusta hedelmälliseen jakelijan ja päämiehen väliseen yhteistyöhön
Trentin mukaan Sphere24 on pieni yritys, joka työskentelee itsenäisten asentajien kanssa ja joutuu tukeutumaan moniin muihin toimijoihin, kuten OEM-valmistajiin. Tämä edellyttää suhteilta tiettyä sujuvuutta ja luotettavuutta.
“Vaikka se on klisee, ihmiset ostavat ihmisiltä ja haluavat työskennellä ihmisten kanssa. Jos ei tulla toimeen, se vaikeuttaa kaikkea muutakin. Markkinoilla on usein riittävä paine, eikä sitä tarvita lisää taustalla vaikuttavalta OEM-operaattorilta. Tamtronilta ei tule mitään sellaista. Joskus liike-elämässä puhutaan paljon, mutta ei sitten välttämättä asetutakaan sanojen taakse. En siedä sellaista, vaan haluan olla avoin ja rehellinen ihmisille. Markuksella ja Tamtronilla on samanlainen ajattelutapa, eivätkä he voisi olla avoimempia.”
“Monien ihmisten kanssa suhteen rakentaminen on esteen ylittämistä luottamuksen ja ymmärryksen saavuttamiseksi. Koska olimme alusta alkaen hyvin avoimia ja rehellisiä, luottamus rakentui melko nopeasti – jopa parin puhelun jälkeen”, Trent toteaa.
Trent myöntää, että myös Sphere24 oli hyvin kiinnostunut Tamtronin ratkaisuista. Niin paljon, että yritys oli valmis luopumaan kilpailevista tuotteista ja hyväksymään Tamtronin punnitusliiketoimintansa päämieheksi.
“Rehellisesti sanottuna emme ole katsoneet taakse. Tuotteet ovat erittäin hyvin suunniteltuja ja niissä on hyvät liitettävyysmahdollisuudet, ja asiakkaamme pitävät niistä todella paljon. Lisäksi teemme yhteistyötä useiden yritysten kanssa, ja Tamtron on luultavasti helpoin niistä kaikista. Jos he sanovat tekevänsä jotain, he myös pitävät sanansa. Epäilen, että se saattaa osittain johtua Tamtronin koosta. Pienemmät yritykset kamppailevat joskus prosessiensa kanssa, eivätkä välttämättä kykene aina suoriutumaan velvoitteistaan.”
“Tamtronin kanssa meillä ei ole ollut ongelmia. Jos esimerkiksi tarvitsemme varaosan, riittää, että nostamme puhelimen, ja osa lähetetään meille. Asioiden kulku on helppoa, ja se perustuu luottamukseen, hyviin suhteisiin ja laadukkaisiin tuotteisiin”, Trent kiteyttää.
