Además de las propias unidades nacionales de Tamtron, los distribuidores que venden sus productos fuera de la empresa también desempeñan un papel importante en las operaciones internacionales de Tamtron. Markus Ritala, dice que la empresa cuenta actualmente con una red de alrededor de 50 distribuidores activos.
Ritala explica más sobre las operaciones internacionales de Tamtron:
«Al desglosar las ventas a bordo, primero tenemos nuestras unidades de país con sus mercados nacionales, donde Tamtron, como empresa, atiende directamente a los clientes finales. La segunda entidad consiste en las organizaciones OEM, como John Deere, Kalmar, Liebherr y Palfinger. Epsilon. La tercera entidad es nuestra red de distribución internacional».
Partners in the distribution network play important role
Ritala dice que los distribuidores son especialmente valiosos para Tamtron en países donde la empresa no tiene unidades propias. Tanto el crecimiento inorgánico como el orgánico juegan un papel importante en la estrategia de crecimiento de Tamtron, y la red de distribuidores juega un papel fundamental en esta última.
«En Tamtron Oy, hemos logrado un crecimiento de alrededor del 30 % en el segmento de soluciones a bordo en solo un par de años, y la red de distribuidores ha jugado un papel importante en ello. En el negocio de exportación, es fundamental entender las necesidades del mercado local y escucha con mucha atención lo que los distribuidores tienen que decir. Conocen la cultura, las políticas y los clientes locales. Incluso dentro de Europa, puede haber grandes diferencias. No se sabe todo de una oficina finlandesa».
«Tenemos socios de larga data con los que hemos trabajado durante décadas, algunos durante hasta 30 años, y nos hemos vuelto muy cercanos. De hecho, a menudo nos gusta referirnos a nuestros distribuidores como socios».
Ritala dice que a veces, con el tiempo, una colaboración fluida lleva a que los distribuidores se conviertan en parte de Tamtron.
«La forma más segura de ingresar a un nuevo mercado es comenzar con un distribuidor para que conozca el mercado. Sin embargo, nuestra estrategia es realizar 1 o 2 adquisiciones al año, a menudo involucrando a un socio existente».
Dealers around the world
Ritala cita el idioma como uno de los desafíos en una extensa red internacional. La organización de Tamtron solo habla algunos de los idiomas de Europa. Por otro lado, el requisito esencial de los distribuidores de comunicarse en inglés hace posible trabajar juntos en casi cualquier lugar. Tamtron opera en todo el mundo y tiene distribuidores en todos los continentes.
“Tenemos un muy buen socio en Chile, por ejemplo, y este año también nos estamos enfocando en Norteamérica. Recientemente estuvimos en Las Vegas en el evento CONEXPO-CON/AGG. Ya hemos hecho algunos negocios en el mercado estadounidense, pero ciertamente queremos aumentar eso. También acabamos de tener dos nuevos distribuidores en capacitación: uno de Rumania y otro de Dubai en los Emiratos Árabes Unidos. Ambas son excelentes compañías para una asociación a largo plazo».
Ritala dice que si bien Tamtron no excluye a jugadores más distantes de su red de distribuidores a nivel internacional, el enfoque de la compañía está en Europa.
«Una de nuestras áreas de enfoque este año es Francia. Es un gran mercado donde nuestro negocio ha sido bastante limitado hasta ahora. Ya el año pasado hicimos grandes inversiones en el mercado del Reino Unido y especialmente en el sector de la ingeniería de plantas. En Escocia, hemos tenido un socio de larga data en el sector forestal. Uno de nuestros pilares es la industria del movimiento de tierras, y el Reino Unido es un gran mercado donde vemos potencial. El año pasado expusimos en Hillhead, y este año asistimos a Plantworx».
How to find new dealer
Ritala dice que el tamaño de los distribuidores es importante para que Tamtron les resulte interesante. Por lo general, los distribuidores de la empresa están formados por unas pocas personas, o como máximo unas pocas docenas, interesadas en vender los productos de Tamtron. Sin embargo, no solo pueden ser agentes de ventas, sino que también necesitan experiencia técnica y habilidades posventa. La verificación y la calibración imponen sus exigencias al pesaje comercial.
«Los distribuidores suelen ser empresas de pesaje que ya participan en el pesaje industrial o sirven a un segmento específico, como la industria forestal o el movimiento de tierras. Por ejemplo, a menudo venden accesorios como sistemas de lubricación o extinción de incendios, en cuyo caso las soluciones de pesaje pueden ser una buena adición. La ventaja es que tienen más opciones, especialmente para sus clientes actuales».
Ritala dice que los distribuidores potenciales pueden encontrar a Tamtron a través de las redes sociales, publicaciones profesionales, Google, el sitio web de la empresa o en un evento, por ejemplo. Sin embargo, Tamtron trabaja de forma activa, sistemática y persistente para encontrar distribuidores adecuados. Cualquiera que sea el punto de partida de una asociación potencial, los desafíos no terminan ahí.
«Durante el entusiasmo inicial, es importante obtener el primer trato y la primera referencia lo antes posible para que el distribuidor pueda ver que tiene sentido. A veces ha sucedido que aunque las personas no tienen nada malo, el negocio no despegado.»
Ritala enfatiza que lo más importante que se debe hacer con un nuevo jugador después de la puesta en marcha es ser proactivo y solidario. Esto tiene que hacerse bien para que el trabajo de los distribuidores sea lo más fácil posible y para que quieran seguir vendiendo las soluciones. Tamtron capacita y apoya a sus distribuidores tanto comercial como técnicamente. Hoy en día, la digitalización es un área clave de enfoque.
«Tenemos una extranet para distribuidores, Knowledge Hub, donde la información actualizada está siempre disponible. Remote Service, por otro lado, también apoya a nuestros distribuidores y sus clientes finales, permitiendo, por ejemplo, actualizaciones automáticas de software de básculas para se llevará a cabo de forma remota desde Finlandia. La digitalización ha avanzado mucho, y hoy en día, no necesariamente tienes que subirte a un avión con una memoria USB», se ríe Ritala.
Sphere24 expands Tamtron’s network in UK
El buen soporte es algo que también enfatiza Sphere24, el socio de Tamtron en el Reino Unido e Irlanda desde hace aproximadamente diez meses.
«Recibimos un excelente soporte de Tamtron y luego podemos llevar ese soporte directamente a nuestros clientes. Suena mal decirlo, pero recibimos un soporte tan bueno de Tamtron que hace que algunos de los otros OEM con los que trabajamos se vean mal», Chris Trent de Sphere24.
Sphere24 se especializa en soluciones de plantas fuera de carretera de calidad. Trent explica que, como parte de sus operaciones, la empresa ha estado vendiendo pesaje durante mucho tiempo. Sphere24 solía tener su propio sistema de pesaje, pero desde entonces ha confiado en otras soluciones. Sin embargo, estas soluciones últimamente habían comenzado a sentirse anticuadas.
«Estaba buscando otra solución de pesaje y me encontré con Tamtron meses antes de que hiciéramos las conexiones. Finalmente, nos pusimos en contacto con Markus y las cosas evolucionaron a partir de eso», afirma Trent.
«Tamtron, a su vez, vio el Reino Unido como un mercado sin explotar y estaba buscando un nuevo distribuidor para ayudar con eso. Con productos tan técnicos, los clientes necesitan un fuerte elemento de soporte local y no solo instalación. Tenemos una gran red de soporte de ingenieros que pueden enarbolar la bandera de Tamtron. A Markus le gustó nuestra autenticidad, ya que somos una empresa genuina con una larga experiencia y una buena reputación en el Reino Unido y pensó que encajamos bien».
Transparencia, la confianza y la calidad son las claves para una cooperación fructífera entre el distribuidor y el director
Trent dice que Sphere24 es una pequeña empresa que trabaja con instaladores autónomos y depende de muchos otros operadores, como los OEM. Esto exige una cierta suavidad y fiabilidad en las relaciones.
«Aunque sea un cliché, la gente le compra a la gente y le gusta trabajar con la gente. Si no te llevas bien, todo lo demás se vuelve difícil. A menudo recibes suficiente presión del mercado. No necesitas más de un OEM en los antecedentes. De Tamtron, no recibimos nada de eso. Además, a veces en los negocios, se habla mucho pero no hay mucho que mostrar. No puedo lidiar con eso y quiero ser abierto y honesto con la gente. Markus y Tamtron tienen mentalidades similares y no podrían ser más abiertos».
«Con muchas personas, construir una relación es romper esa barrera para ganar confianza y comprensión. Debido a que fuimos muy abiertos y honestos desde el principio, construimos confianza con bastante rapidez, incluso después de un par de llamadas», afirma Trent.
Trent admite que Sphere24 también estaba muy interesado en las soluciones de Tamtron. Tanto es así que la empresa estaba dispuesta a deshacerse de los productos de la competencia y aceptar a Tamtron como el director de su negocio de pesaje.
«Para ser honesto, no hemos mirado atrás. Los productos están muy bien diseñados con buena conectividad, y a nuestros clientes les están gustando mucho. Además, trabajamos con varias empresas, y Tamtron es probablemente la más fácil de todas». Si dicen que van a hacer algo, también cumplirán su palabra. Sospecho que, en parte, podría tener que ver con su tamaño. Las empresas más pequeñas a veces luchan con sus procesos y terminan fallando en sus compromisos.
«Con Tamtron, no hemos tenido problemas. Por ejemplo, si necesitamos una pieza de repuesto, simplemente tomamos un teléfono y la pieza nos la envían. Es un flujo fácil de cosas que se reduce a la confianza, la buena relación, y productos de calidad», resume Trent.
