Outre les unités nationales de Tamtron, les revendeurs qui vendent ses produits à l’extérieur de l’entreprise jouent également un rôle important dans les opérations internationales de Tamtron. Markus Ritala, vice-président exécutif de l’unité commerciale de pesage embarqué de Tamtron, affirme que l’entreprise dispose actuellement d’un réseau d’environ 50 revendeurs actifs.
Ritala a plus de 15 ans d’expérience dans des rôles B2B internationaux. Les six dernières années chez Tamtron ont inclus les ventes et le marketing ainsi que la gestion des produits embarqués. Ritala explique plus en détail les opérations internationales de Tamtron :
« Lorsque nous décomposons les ventes à bord, nous prenons d’abord en compte nos unités nationales avec leurs marchés nationaux, où Tamtron, en tant que société, sert directement les clients finaux. La deuxième entité est constituée des organisations OEM, telles que John Deere, Kalmar, Liebherr et Palfinger. Epsilon. La troisième entité est notre réseau de distribution international.
Les partenaires du réseau de distribution jouent un rôle important
Ritala affirme que les concessionnaires sont particulièrement précieux pour Tamtron dans les pays où l’entreprise ne possède pas ses propres unités. La croissance tant inorganique qu’organique joue un rôle important dans la stratégie de croissance de Tamtron, le réseau de concessionnaires jouant un rôle essentiel dans cette dernière.
« Chez Tamtron Oy, nous avons réalisé en quelques années seulement une croissance d’environ 30 % dans le segment des solutions embarquées, et le réseau de concessionnaires y a joué un rôle important. Dans le secteur de l’exportation, il est essentiel de comprendre » Les besoins du marché local et écoutez très attentivement ce que les concessionnaires ont à dire. Ils connaissent la culture locale, les politiques et les clients. Même au sein de l’Europe, il peut y avoir de grandes différences. Vous ne savez pas tout depuis un bureau finlandais. »
« Nous avons des partenaires de longue date avec lesquels nous travaillons depuis des décennies – certains depuis jusqu’à 30 ans – et avec lesquels nous sommes devenus très proches. En fait, nous aimons souvent qualifier nos concessionnaires de partenaires. »
Ritala dit que parfois, au fil du temps, une collaboration harmonieuse conduit les concessionnaires à rejoindre Tamtron.
« Le moyen le plus sûr de pénétrer un nouveau marché est de commencer par un concessionnaire afin de mieux connaître le marché. Cependant, notre stratégie consiste à réaliser 1 à 2 acquisitions par an, en impliquant souvent un partenaire existant. »
Revendeurs dans le monde entier
Ritala cite la langue comme l’un des défis d’un vaste réseau international. L’organisation de Tamtron ne parle que certaines langues d’Europe. D’autre part, l’exigence indispensable des concessionnaires de communiquer en anglais permet de travailler ensemble presque partout. Tamtron est actif dans le monde entier et possède des revendeurs sur tous les continents.
« Nous avons par exemple un très bon partenaire au Chili, et cette année nous nous concentrons également sur l’Amérique du Nord. Nous étions récemment à Las Vegas lors de l’événement CONEXPO-CON/AGG. Nous avons déjà fait quelques affaires sur le marché américain, mais nous voulons certainement augmenter ce chiffre. Nous venons également d’avoir deux nouveaux concessionnaires en formation – un de Roumanie et un de Dubaï aux Émirats arabes unis. Les deux sont d’excellentes entreprises pour un partenariat à long terme.
Ritala affirme que même si Tamtron n’exclut pas les acteurs les plus éloignés de son réseau international de concessionnaires, l’entreprise se concentre sur l’Europe.
« L’un de nos domaines d’intervention cette année est la France. C’est un grand marché où notre activité a été assez limitée jusqu’à présent. L’année dernière déjà, nous avons réalisé de gros investissements sur le marché britannique et en particulier dans le secteur de la construction d’installations. En Écosse, nous avons eu un partenaire de longue date dans le secteur forestier. L’un de nos piliers est l’industrie du terrassement, et le Royaume-Uni est un grand marché où nous voyons du potentiel. L’année dernière, nous avons exposé à Hillhead et cette année, nous avons assisté à Plantworx.
Comment trouver un nouveau revendeur
Ritala affirme que la taille des concessionnaires est importante pour rendre Tamtron intéressant pour eux. Habituellement, les revendeurs de l’entreprise se composent de quelques personnes, ou tout au plus de quelques dizaines, intéressées par la vente des produits Tamtron. Cependant, ils ne peuvent pas seulement être des agents commerciaux, mais ils ont également besoin d’une expertise technique et de compétences après-vente. La vérification et l’étalonnage imposent leurs exigences au pesage commercial.
« Les revendeurs sont souvent soit des entreprises de pesage déjà impliquées dans le pesage industriel, soit ils servent un segment spécifique, comme l’industrie forestière ou le terrassement. Par exemple, ils vendent souvent des accessoires tels que des systèmes d’extinction d’incendie ou de lubrification, auquel cas les solutions de pesage peuvent être un bon complément. L’avantage est qu’ils ont plus de choix, en particulier pour leurs clients existants.
Ritala affirme que les revendeurs potentiels peuvent trouver Tamtron via les réseaux sociaux, les publications professionnelles, Google, le site Web de l’entreprise ou lors d’un événement, par exemple. Cependant, Tamtron travaille activement, systématiquement et avec persévérance pour trouver des revendeurs appropriés. Quel que soit le point de départ d’un partenariat potentiel, les défis ne s’arrêtent pas là.
« Au cours de l’excitation initiale, il est important d’obtenir la première transaction et la première référence le plus tôt possible afin que le concessionnaire puisse voir que cela a du sens. Il est parfois arrivé que même si tout va bien avec les gens, l’entreprise n’a pas décollé. »
Ritala souligne que la chose la plus importante à faire avec un nouvel acteur après le démarrage est d’être proactif et solidaire. Il faut que cela soit bien fait pour faciliter au maximum le travail des concessionnaires et leur donner envie de continuer à vendre les solutions. Tamtron forme et accompagne ses concessionnaires tant sur le plan commercial que technique. Aujourd’hui, la numérisation est un domaine d’intérêt clé.
« Nous disposons d’un extranet pour les revendeurs, Knowledge Hub, où des informations actualisées sont toujours disponibles. Le service à distance, quant à lui, assiste également nos revendeurs et leurs clients finaux, en permettant, par exemple, des mises à jour automatiques du logiciel des balances pour être réalisé à distance depuis la Finlande. La numérisation a parcouru un long chemin et aujourd’hui, il n’est plus nécessaire de monter dans un avion avec une clé USB », dit Ritala en riant.
Sphere24 étend le réseau de Tamtron au Royaume-Uni
Un bon service après-vente est un des points souligné par Sphere24, partenaire de Tamtron au Royaume-Uni et en Irlande depuis environ dix mois maintenant.
« Nous bénéficions d’un excellent support de Tamtron et pouvons ensuite l’apporter directement à nos clients. Cela peut sembler exagéré, mais nous bénéficions d’un si bon support de Tamtron que cela donne une mauvaise image de certains des autres OEM avec lesquels nous travaillons », dit Chris Trent de Sphere24 en riant.
Sphere24 est spécialisé dans les solutions d’usines hors route de qualité. Trent explique que dans le cadre de ses activités, l’entreprise vend des produits de pesée depuis longtemps. Sphere24 disposait autrefois de son propre système de pesée, mais s’appuie depuis sur d’autres solutions. Cependant, ces solutions ont récemment commencé à paraître dépassées.
« Je cherchais une autre solution de pesage et j’ai découvert Tamtron des mois avant que nous établissions des liens. Finalement, nous avons pris contact avec Markus et les choses ont évolué à partir de là », déclare Trent.
« Tamtron, à son tour, considérait le Royaume-Uni comme un marché inexploité et recherchait un nouveau revendeur pour l’aider. Avec de tels produits techniques, les clients ont besoin d’un élément important d’assistance locale et pas seulement d’installation. » Un vaste réseau de soutien d’ingénieurs qui peuvent arborer le drapeau Tamtron. Markus a apprécié notre authenticité car nous sommes une véritable entreprise avec une longue expérience et une bonne réputation au Royaume-Uni et a pensé que nous étions un bon choix. »
L'ouverture, la confiance et la qualité sont les clés d'une coopération fructueuse entre revendeurs et distributeurs principaux
Trent affirme que Sphere24 est une petite entreprise travaillant avec des installateurs indépendants et s’appuyant sur de nombreux autres opérateurs, tels que les équipementiers. Cela nécessite une certaine fluidité et fiabilité dans les relations.
« Même si c’est cliché, les gens achètent aux gens et aiment travailler avec les gens. Si vous ne vous entendez pas, cela rend tout le reste difficile. Vous subissez souvent suffisamment de pression du marché. Vous n’avez pas besoin de plus d’un OEM dans le contexte. De Tamtron, nous n’obtenons rien de tout cela. De plus, parfois dans les affaires, on parle beaucoup mais pas grand-chose à montrer. Je ne peux pas gérer cela et je veux être ouvert et honnête avec les gens. Markus et Tamtron J’ai le même état d’esprit et je ne pourrais pas être plus ouvert. »
« Avec de nombreuses personnes, construire une relation consiste à surmonter cette barrière pour gagner la confiance et la compréhension. Parce que nous avons été très ouverts et honnêtes dès le début, nous avons établi la confiance assez rapidement – même après quelques appels », déclare Trent.
Trent admet que Sphere24 était également très intéressé par les solutions de Tamtron. À tel point que l’entreprise était prête à se débarrasser des produits concurrents et à accepter Tamtron comme principal de son activité de pesage.
« Pour être honnête, nous n’avons pas regardé en arrière. Les produits sont très bien conçus avec une bonne connectivité, et nos clients les apprécient vraiment. De plus, nous travaillons avec un certain nombre d’entreprises, et Tamtron est probablement la plus simple de toutes. S’ils disent qu’ils vont faire quelque chose, ils tiendront également parole. Je suppose que cela pourrait être en partie dû à leur taille. Les petites entreprises ont parfois des difficultés avec leurs processus et finissent par ne pas respecter leurs engagements.
« Avec Tamtron, nous n’avons eu aucun problème. Par exemple, si nous avons besoin d’une pièce de rechange, il nous suffit de prendre un téléphone et la pièce nous est envoyée. C’est un flux simple de choses qui se résume à la confiance, à de bonnes relations, et des produits de qualité », résume Trent.
