Oprócz własnych oddziałów krajowych, dealerzy, którzy sprzedają swoje produkty poza firmą, również odgrywają znaczącą rolę w międzynarodowych operacjach Tamtron. Markus Ritala, wiceprezes wykonawczy działu ważenia pokładowego firmy Tamtron, mówi, że firma posiada obecnie sieć około 50 aktywnych dealerów.
Ritala ma ponad 15-letnie doświadczenie w międzynarodowych rolach B2B. Ostatnie sześć lat w firmie Tamtron obejmowało sprzedaż i marketing, a także wiodące zarządzanie produktami pokładowymi. Ritala wyjaśnia więcej na temat międzynarodowych operacji Tamtron:
„Rozbijając sprzedaż „On-Baord”, najpierw mamy lokalne oddziały z ich rynkami krajowymi, gdzie firma Tamtron bezpośrednio obsługuje klientów końcowych. Drugi podmiot składa się z organizacji OEM, takich jak John Deere, Kalmar, Liebherr i Palfinger Epsilon. Trzecim podmiotem jest nasza międzynarodowa sieć dystrybucji”.
Ważną rolę odgrywają partnerzy w sieci dystrybucji
Ritala mówi, w jaki sposób dealerzy są szczególnie cenni dla firmy Tamtron w krajach, w których firma nie posiada własnych oddziałów. Zarówno wzrost nieorganiczny, jak i organiczny odgrywają ważną rolę w strategii rozwoju Tamtron, przy czym sieć dealerów odgrywa zasadniczą rolę w tej drugiej.
„W firmie Tamtron Oy osiągnęliśmy wzrost o około 30% w segmencie rozwiązań pokładowych w ciągu zaledwie kilku lat, a sieć dealerów odegrała w tym ważną rolę. W działalności eksportowej niezbędne jest zrozumienie potrzeby lokalnego rynku i bardzo uważnie słuchaj, co mają do powiedzenia dealerzy. Znają lokalną kulturę, zasady i klientów. Nawet w Europie mogą istnieć duże różnice. Nie wiesz wszystkiego z fińskiego biura.”
„Mamy wieloletnich partnerów, z którymi współpracujemy od dziesięcioleci – niektórzy nawet od 30 lat – i bardzo się do siebie zbliżyliśmy. W rzeczywistości często lubimy nazywać naszych dealerów partnerami”.
Ritala mówi, że czasem płynna współpraca prowadzi do tego, że dealerzy stają się częścią Tamtron.
„Najbezpieczniejszym sposobem na wejście na nowy rynek jest rozpoczęcie od dealera, aby poznać rynek. Jednak naszą strategią jest dokonywanie 1-2 akwizycji rocznie, często z udziałem istniejącego partnera”.
Dealerzy na całym świecie
Ritala wymienia język jako jedno z wyzwań w rozległej międzynarodowej sieci. Organizacja Tamtron mówi tylko niektórymi językami Europy. Z drugiej strony istotny wymóg dealerów, jakim jest komunikowanie się w języku angielskim, umożliwia współpracę niemal w każdym miejscu. Tamtron jest aktywny na całym świecie i ma dealerów na każdym kontynencie.
„Mamy na przykład bardzo dobrego partnera w Chile, aw tym roku koncentrujemy się również na Ameryce Północnej. Niedawno byliśmy w Las Vegas na imprezie CONEXPO-CON/AGG. Zrobiliśmy już kilka projektów na rynku amerykańskim, ale z pewnością chcemy to zwiększyć. Właśnie przeszkoliliśmy dwóch nowych dealerów – jednego z Rumunii i jednego z Dubaju w Zjednoczonych Emiratach Arabskich. Obie są świetnymi firmami do długoterminowej współpracy”.
Ritala mówi, że chociaż Tamtron nie wyklucza bardziej oddalonych graczy ze swojej międzynarodowej sieci dealerskiej, firma koncentruje się na Europie.
„Jednym z obszarów, na których koncentrujemy się w tym roku, jest Francja. To duży rynek, na którym dotychczas nasza działalność była dość ograniczona. Już w zeszłym roku dokonaliśmy dużych inwestycji na rynku brytyjskim, a zwłaszcza w sektorze inżynierii instalacji. wieloletni partner w sektorze leśnym. Jednym z naszych filarów jest przemysł robót ziemnych, a Wielka Brytania to duży rynek, na którym dostrzegamy potencjał. W zeszłym roku wystawialiśmy się na targach Hillhead, a w tym roku uczestniczyliśmy w Plantworx”.
Jak znaleźć nowego dealera
Ritala mówi, że wielkość dilerów jest ważna, aby Tamtron był dla nich interesujący. Zwykle dealerzy to kilka, najwyżej kilkadziesiąt osób zainteresowanych sprzedażą naszych produktów. Jednak firmy te nie mogą pełnić wyłącznie roli handlowej, potrzebują również wiedzy technicznej i umiejętności posprzedażowych. Procesy legalizacyjne i kalibracja istotnym elementem ważenia komercyjnego.
„Dealerzy często są albo firmami zajmującymi się ważeniem, które już zajmują się ważeniem przemysłowym, albo obsługują określony segment, taki jak przemysł leśny lub roboty ziemne. Na przykład często sprzedają akcesoria, takie jak systemy gaśnicze lub smarujące, w przypadku których rozwiązania wagowe mogą być dobrym dodatkiem. Zaletą jest większy wybór, zwłaszcza dla obecnych klientów”.
Ritala mówi, że potencjalni dealerzy mogą znaleźć Tamtron na przykład za pośrednictwem mediów społecznościowych, profesjonalnych publikacji, Google, strony internetowej firmy lub podczas targów. Jednak Tamtron pracuje aktywnie, systematycznie i wytrwale, aby znaleźć odpowiednich dealerów. Niezależnie od punktu wyjścia potencjalnego partnerstwa, wyzwania na tym się nie kończą.
„Podczas początkowego podekscytowania ważne jest, aby jak najszybciej uzyskać wykonać pierwszą realizację i pierwszą referencję, aby dealer mógł zobaczyć, że ma to sens. Czasami zdarza się, że mimo bardzo dobrej kadry, biznes nie może ruszyć.”
Ritala podkreśla, że najważniejszą rzeczą, jaką należy zrobić z nowym graczem po starcie, jest pro aktywność i wsparcie. Trzeba to zrobić dobrze, aby praca dealerów była jak najłatwiejsza i żeby chcieli dalej sprzedawać nasze rozwiązania. Tamtron szkoli i wspiera swoich dealerów zarówno pod względem komercyjnym, jak i technicznym. Obecnie cyfryzacja jest kluczowym obszarem naszego zainteresowania.
„Mamy extranet dla dealerów, Knowledge Hub, gdzie zawsze dostępne są aktualne informacje. Z kolei Remote Service wspiera również naszych dealerów i ich klientów końcowych, umożliwiając np. automatyczną aktualizację oprogramowania wag zdalnie z Finlandii. Cyfryzacja przeszła długą drogę iw dzisiejszych czasach nie trzeba koniecznie wskakiwać do samolotu z pamięcią USB” – śmieje się Ritala.
Sphere24 rozszerza sieć Tamtron w Wielkiej Brytanii
Dobre wsparcie podkreśla również Sphere24, partner Tamtron w Wielkiej Brytanii i Irlandii od około dziesięciu miesięcy.
„Otrzymujemy wspaniałe wsparcie od firmy Tamtron, które następnie możemy przekazać bezpośrednio naszym klientom. To brzmi źle, ale otrzymujemy tak dobre wsparcie od firmy Tamtron, że niektórzy z innych producentów OEM, z którymi współpracujemy, wyglądają niekorzystnie”, śmieje się Chris Trent z Sphere24.
Sphere24 specjalizuje się w wysokiej jakości rozwiązaniach dla instalacji terenowych. Trent wyjaśnia, że w ramach swojej działalności firma od dłuższego czasu zajmuje się sprzedażą wag. Sphere24 miał kiedyś własny system ważenia, ale od tego czasu polega na innych rozwiązaniach. Jednak ostatnio te rozwiązania zaczęły wydawać się przestarzałe.
„Szukałem innego rozwiązania do ważenia i natknąłem się na firmę Tamtron na kilka miesięcy przed nawiązaniem kontaktów. W końcu skontaktowaliśmy się z Markusem i wszystko się rozwinęło”, stwierdza Trent.
„Tamtron z kolei postrzegał Wielką Brytanię jako trochę niewykorzystany rynek i szukał nowego dealera, który mógłby w tym pomóc. W przypadku takich produktów technicznych klienci potrzebują silnego wsparcia lokalnego a nie tylko instalacji. Mamy duża sieć inżynierów, którzy działają pod flagą Tamtron. Markusowi podobała się nasza autentyczność, ponieważ jesteśmy prawdziwą firmą z długim doświadczeniem i dobrą reputacją w Wielkiej Brytanii i dobrze do siebie pasujemy.
Otwartość, zaufanie i jakość to klucze do owocnej współpracy dealer-dostawca
Trent mówi, że Sphere24 to mała firma, która współpracuje z samozatrudnionymi instalatorami i polega na wielu innych operatorach, takich jak producenci OEM. Wymaga to pewnej płynności i niezawodności w relacjach.
„Mimo że to jest banał, ludzie kupują od ludzi i lubią z nimi pracować. Jeśli nie dogadujesz się, wszystko inne staje się trudne. Często wystarczająco dużo presji pochodzi z rynku. Nie potrzebujesz więcej od producenta OEM.”
„U wielu osób budowanie relacji polega na przełamaniu bariery, aby zdobyć zaufanie i zrozumienie. Ponieważ byliśmy bardzo otwarci i uczciwi od początku, zbudowaliśmy zaufanie dość szybko – już po kilku rozmowach telefonicznych”, mówi Trent.
Trent przyznaje, że Sphere24 było również bardzo zainteresowane rozwiązaniami Tamtron. Tak bardzo, że firma była skłonna zrezygnować z produktów konkurencji i zaakceptować Tamtron jako głównego gracza w swoim biznesie ważenia.
„Szczerze mówiąc, nie oglądaliśmy się za siebie. Produkty są bardzo dobrze zaprojektowane, mają dobre połączenie, a nasi klienci naprawdę je lubią. Ponadto, współpracujemy z wieloma firmami, a Tamtron jest prawdopodobnie najbardziej sumienną z nich wszystkich. Jeśli mówią, że coś zrobią, dotrzymają słowa. Podejrzewam, że może to być częściowo związane z ich rozmiarem. Mniejsze firmy czasami mają problemy z procesami i nie dotrzymują zobowiązań.
„Z Tamtron nie mieliśmy żadnych problemów. Na przykład, jeśli potrzebujemy części zamiennych, po prostu dzwonimy i część jest wysyłana do nas. To łatwy przepływ rzeczy, który sprowadza się do zaufania, dobrej relacji i produktów wysokiej jakości”, podsumowuje Trent.
