Kromě vlastních národních společností hrají v mezinárodních operacích skupiny Tamtron významnou roli také prodejci, kteří prodávají výrobky společnosti, i když nejsou jejími zaměstnanci. Markus Ritala, výkonný viceprezident obchodní divize On-Board Weighing společnosti Tamtron, říká, že společnost má v současné době síť přibližně 50 aktivních externích prodejců.
Markus Ritala má více než 15 let zkušeností v oblasti mezinárodního obchodu typu B2B. Posledních šest let jeho působení ve skupině Tamtron zahrnovalo prodej a marketing, stejně jako vedení produktového managementu segmentu palubních vah. Ritala vysvětluje více o mezinárodních operacích skupiny Tamtron:
„Když se podíváme na prodeje v oblasti palubních vah, máme nejprve naše národní zastoupení s jejich domácími trhy, kde Tamtron jako společnost přímo komunikuje s koncovými zákazníky. Druhou entitu tvoří OEM organizace, jako jsou John Deere, Kalmar, Liebherr a Palfinger Epsilon. Třetí entitou je naše mezinárodní distribuční síť.“
Partneři v distribuční síti hrají důležitou roli
Markus Ritala říká, že prodejci mají pro skupinu Tamtron význam v zemích, kde společnost nemá vlastní zastoupení. V růstové strategii skupiny Tamtron hrají důležitou roli jak neorganický, tak organický růst, přičemž síť prodejců v ní má zásadní roli.
„Ve společnosti Tamtron Oy jsme za pouhých pár let dosáhli růstu o přibližně 30 % v segmentu palubních řešení a síť prodejců v tom hrála důležitou roli. V oblasti exportu je nezbytné porozumět potřebám místního trhu a velmi pozorně naslouchat tomu, co říkají prodejci. Znají totiž místní kulturu, zákonitosti trhu a zákazníky. I v rámci Evropy mohou existovat velké rozdíly. Z finské kanceláře nevidíte všechno.“
„Máme dlouholeté partnery, se kterými spolupracujeme desítky let – s některými více než 30 let – a velmi jsme se sblížili. Ve skutečnosti často rádi odkazujeme na naše prodejce jako na naše partnery.“
Ritala říká, že někdy v průběhu času hladká spolupráce vede k tomu, že se prodejci stanou součástí společnosti Tamtron.
„Nejbezpečnější způsob, jak vstoupit na nový trh a poznat ho, je začít s prodejci. Naší strategií však je provést 1-2 akvizice ročně, což často zahrnuje stávající partnery.“
Prodejci po celém světě
Ritala uvádí jazyk jako jednu z výzev v rozsáhlé mezinárodní síti. Skupina Tamtron mluví pouze některými jazyky Evropy. Na druhou stranu základní požadavek prodejců komunikovat v angličtině umožňuje spolupracovat téměř kdekoli. Skupina Tamtron je aktivní po celém světě a má prodejce na všech kontinentech.
„Máme velmi dobrého partnera například v Chile a letos se zaměřujeme také na Severní Ameriku. Nedávno jsme byli v Las Vegas na akci CONEXPO-CON/AGG. Na americkém trhu jsme již nějaké obchody udělali, ale určitě tento obrat chceme zvýšit. Právě jsme také měli na školení dva nové prodejce – jednoho z Rumunska a druhého z Dubaje ze Spojených arabských emirátů. V obou případech jde o skvělé společnosti pro dlouhodobé partnerství.“
Markus Ritala dále říká, že i když společnost Tamtron nevylučuje vzdálenější hráče ve své mezinárodní síti prodejců, zaměřuje se hlavně na Evropu.
„Jednou z oblastí, na které se letos zaměřujeme, je Francie. Je to velký trh, kde bylo naše podnikání dosud poměrně omezené. Již v loňském roce jsme také provedli velké investice na britském trhu, a to zejména v sektoru strojírenství. Ve Skotsku máme dlouhodobého partnera v lesnickém sektoru. Jedním z našich hlavních pilířů je oblast strojů pro pozemní práce a Spojené království je velký trh, kde vidíme potenciál. Minulý rok jsme vystavovali na veletrhu Hillhead a letos jsme se zúčastnili veletrhu v Plantworx.“
Jak najít nového prodejce
Podle Ritaly je velikost firmy prodejce důležitá pro to, aby pro ně byla skupina Tamtron zajímavá. Obvykle se firmy prodejců skládají z několika lidí, nebo maximálně několika desítek, které mají zájem o prodej produktů společnosti Tamtron. Nemohou to však být pouze obchodní zástupci, ale potřebují mít také technické znalosti a poprodejní dovednosti. Obchodní vážení totiž klade požadavky na verifikace a kalibrace.
„Prodejci jsou často buď společnosti, které se již zabývají průmyslovým vážením, nebo obsluhují určitý segment, jako je lesnický průmysl nebo stroje pro pozemní práce. Často například prodávají příslušenství, jako jsou hasicí nebo mazací systémy, a v takovém případě mohou být vážní řešení dobrým doplňkem. Výhodou je, že mají větší výběr sortimentu, zejména pro své stávající zákazníky.“
Ritala říká, že potenciální prodejci mohou skupinu Tamtron najít například prostřednictvím sociálních sítí, odborných publikací, Googlu, webových stránek společností Tamtron nebo na akcích či veletrzích. Skupina Tamtron však také pracuje aktivně, systematicky a vytrvale na hledání vhodných prodejců. Ať už je výchozí bod potenciálního partnerství jakýkoliv, výzvy tím nekončí.
„Během počátečního nadšení je důležité získat první obchod a první referenci co nejdříve, aby prodejce viděl, že to má smysl. Někdy se stalo, že i když s lidmi bylo vše v pořádku, obchod se nerozjel.“
Markus Ritala zdůrazňuje, že nejdůležitější věcí, kterou je třeba udělat s novým partnerem po startu, je být proaktivní a podporovat ho. „To musí být provedeno dobře, aby byla práce prodejců co nejjednodušší a aby chtěli pokračovat v prodeji našich řešení.“ Skupina Tamtron školí a podporuje své prodejce jak obchodně, tak technicky. Digitalizace je dnes klíčovou oblastí, na kterou je třeba se zaměřit.
„Máme extranet pro prodejce a Knowledge Hub (centrum znalostí), kde jsou vždy aktuální informace. Vzdálené služby kromě toho podporují také naše prodejce a jejich koncové zákazníky a umožňují například automatické aktualizace softwaru vah dálkově z Finska. Digitalizace ušla dlouhou cestu a v dnešní době už nemusíte nutně naskočit do letadla s USB diskem,“ říká s úsměvem Markus Ritala.
Sphere24 rozšiřuje síť skupiny Tamtron ve Spojeném království
Dobrá podpora je něco, co vyzdvihuje také společnost Sphere24, partner společnosti Tamtron ve Spojeném království a Irsku již přibližně deset měsíců.
„Dostáváme skvělou podporu od skupiny Tamtron a můžeme ji pak přenést přímo k našim zákazníkům. Neměl bych to nahlas říkat, ale od skupiny Tamtron máme tak dobrou podporu, že někteří OEM, se kterými spolupracujeme, vypadají v tomto porovnání špatně,“ směje se Chris Trent ze Sphere24.
Sphere24 se specializuje na kvalitní řešení terénních strojů a zařízení. Trent vysvětluje, že v rámci své činnosti společnost prodává systémy vážení již dlouhou dobu. Firma Sphere24 měla dříve svůj vlastní vážní systém, ale začala se spoléhat i na jiná řešení. Tato řešení se však v poslední době začala zdát zastaralá. „Hledal jsem proto jiné řešení vážení a narazil jsem na společnost Tamtron měsíce předtím, než jsme navázali spojení. Nakonec jsme přišli do kontaktu s Markusem a věci se daly do pohybu,“ vzpomíná na začátky spolupráce Trent.
„Tamtron zase viděl Spojené království jako trochu nevyužitý trh a hledal nového prodejce, který by mu s ním pomohl. S takovými technickými produkty potřebují zákazníci silný prvek místní podpory, a nejen samotnou instalaci. Máme velkou podpůrnou síť inženýrů, kteří mohou nést vlajku skupiny Tamtron. Markusovi se líbila naše autenticita, protože jsme skutečná společnost s dlouholetými zkušenostmi a dobrou pověstí ve Spojeném království a mysleli jsme si, že se k sobě hodíme.“
Otevřenost, důvěra a kvalita jsou klíčem k plodné spolupráci mezi prodejcem a hlavním partnerem
Chris Trent dále říká, že Sphere24 je malá firma, která pracuje se samostatně výdělečně činnými instalačními firmami a spoléhá na mnoho dalších partnerů, jakými jsou firmy OEM. To vyžaduje jistou bezproblémovost a spolehlivost ve vztazích.
„I když je to klišé, lidé nakupují od lidí a rádi s lidmi spolupracují. Pokud spolu nevycházíte, komplikuje to vše ostatní. Často čelíte silnému tlaku trhu. Nepotřebujete toho víc ještě od OEM firem za zády. Od skupiny Tamtron nic takového nehrozí. Někdy se v podnikání také hodně mluví, ale není toho moc co ukázat. S tím se nedokážu ztotožnit a chci být k lidem otevřený a upřímný. Markus a Tamtron mají podobné myšlení a nemohou být otevřenější.
S mnoha lidmi znamená budování vztahu prolomení této bariéry, abychom získali důvěru a porozumění. Protože jsme byli od začátku velmi otevření a upřímní, vybudovali jsme si důvěru poměrně rychle – dokonce po několika telefonátech,“ podotýká Trent.
Trent připouští, že Sphere24 se také velmi zajímala o řešení Tamtron. Natolik, že společnost byla ochotna zbavit se konkurenčních produktů a přijmout Tamtron jako hlavního obchodního partnera v oblasti vážení.
„Abych byl upřímný, neohlíželi jsme se zpět. Produkty jsou velmi dobře navrženy s dobrou konektivitou a našim zákazníkům se opravdu líbí. Spolupracujeme s řadou firem a se společností Tamtron je spolupráce pravděpodobně nejjednodušší ze všech. Pokud řeknou, že něco udělají, tak své slovo dodrží. Myslím si, že to může částečně souviset s jejich velikostí. Menší společnosti někdy bojují se svými procesy a nakonec ve svých závazcích selhávají. Se skupinou Tamtron jsme neměli žádné problémy. Pokud například potřebujeme náhradní díl, jednoduše zvedneme telefon a díl nám pošlou. Je to snadný tok věcí, které se týkají důvěry, dobrých vztahů a kvalitních produktů,“ shrnuje Chris Trent.
