Förutom Tamtrons egna lokala dotterbolag spelar dess återförsäljare en betydande roll i Tamtrons internationella verksamhet. Markus Ritala, Executive Vice President för Tamtrons affärsenhet On-Board Weighing, säger att företaget för närvarande har ett nätverk av cirka 50 aktiva återförsäljare.
Ritala har mer än 15 års erfarenhet av internationella B2B-roller. De senaste sex åren på Tamtron har innefattat försäljning och marknadsföring samt att leda produktportföljen On-board. Ritala förklarar mer om Tamtrons internationella verksamhet:
”När vi bryter ner försäljningen inom On-board har vi först våra landsenheter med sina hemmamarknader, där Tamtron som företag direkt servar slutkunderna. Den andra kanalen består av OEM-organisationerna, som John Deere, Kalmar, Liebherr och Palfinger Epsilon. Den tredje kanalen är vårt internationella distributionsnätverk.”
Partners i distributionsnätverket spelar en viktig roll
Ritala säger att återförsäljare är av särskilt värde för Tamtron i länder där företaget inte har egna enheter. Både oorganisk och organisk tillväxt spelar en viktig roll i Tamtrons tillväxtstrategi, där återförsäljarnätverket spelar en väsentlig roll i den senare.
”På Tamtron Oy har vi uppnått en tillväxt på cirka 30% inom segmentet On-boardlösningar på bara ett par år, och återförsäljarnätverket har spelat en viktig roll i det. I exportbranschen är det viktigt att förstå den lokala marknadens behov och lyssna mycket noga på vad återförsäljarna har att säga. De känner till den lokala kulturen, policyerna och kunderna. Även inom Europa kan det vara stora skillnader. Man vet inte allt från ett finskt kontor.”
”Vi har långvariga partners som vi har arbetat med i decennier – vissa i upp till 30 år – och har blivit väldigt nära. Faktum är att vi ofta hänvisar till våra återförsäljare som partners.”
Ritala säger att ibland, med tiden, leder ett smidigt samarbete till att återförsäljarna blir en del av Tamtron.
”Det säkraste sättet att komma in på en ny marknad är att börja med en återförsäljare så att du lär känna marknaden. Vår strategi är dock att göra 1-2 förvärv per år, ofta med en befintlig partner.”
Återförsäljare runt om i världen
Ritala nämner språket som en av utmaningarna i ett omfattande internationellt nätverk. Tamtrons organisation talar bara några av Europas språk. Å andra sidan gör återförsäljarnas väsentliga krav på att kommunicera på engelska det möjligt att arbeta tillsammans nästan var som helst. Tamtron är verksamt över hela världen och har återförsäljare på alla kontinenter.
”Vi har en mycket bra partner i till exempel Chile, och i år fokuserar vi också på Nordamerika. Vi var nyligen i Las Vegas på CONEXPO-CON/AGG-eventet. Vi har redan gjort en del affärer på den amerikanska marknaden, men vi vill verkligen öka det. Vi har också precis fått två nya återförsäljare under utbildning – en från Rumänien och en från Dubai i Förenade Arabemiraten. Båda är fantastiska företag för ett långsiktigt partnerskap.”
Ritala säger att även om Tamtron inte utesluter mer avlägsna spelare från sitt återförsäljarnätverk internationellt, ligger företagets fokus på Europa.
”Ett av våra fokusområden i år är Frankrike. Det är en stor marknad där vår verksamhet hittills har varit ganska begränsad. Redan förra året gjorde vi stora investeringar på den brittiska marknaden och särskilt inom anläggningssektorn. I Skottland har vi haft en mångårig partner inom skogssektorn. En av våra stöttepelare är schaktindustrin, och Storbritannien är en stor marknad där vi ser potential. Förra året ställde vi ut på Hillhead, och i år besökte vi Plantworx.”
Hur man hittar en ny återförsäljare
Ritala säger att återförsäljarnas storlek är viktig för att göra Tamtron intressant för dem. Vanligtvis består företagets återförsäljare av ett fåtal personer, eller högst ett tiotal, intresserade av att sälja Tamtrons produkter. De kan dock inte bara vara försäljningsagenter utan behöver också teknisk expertis och eftermarknadskompetens. Verifiering och kalibrering är ofta ett krav för kommersiell vägning.
”Återförsäljare är ofta antingen vägningsföretag som redan är inblandade i industriell vägning, eller så betjänar de ett specifikt segment, till exempel skogsindustrin eller entreprenadindustrin. De säljer till exempel ofta tillbehör som brandsläcknings- eller smörjsystem, varvid vägningslösningar kan vara ett bra tillskott. Fördelen är att de får fler valmöjligheter, speciellt för sina befintliga kunder.”
Ritala berättar att potentiella återförsäljare kan hitta Tamtron till exempel via sociala medier, professionella publikationer, Google, företagets hemsida eller vid ett event. Tamtron arbetar dock aktivt, systematiskt och ihärdigt för att hitta lämpliga återförsäljare. Oavsett utgångspunkten för ett potentiellt partnerskap, slutar utmaningarna inte där.
”Under den inledande fasen är det viktigt att få den första affären och den första referensen så snart som möjligt så att återförsäljaren kan se att det är vettigt. Ibland har det hänt att även om det inte är något fel på folket har verksamheten inte lyft.”
Ritala betonar att det mest kritiska att göra med en ny spelare efter uppstarten är att vara proaktiv och stödjande. Detta måste göras väl för att göra återförsäljarnas jobb så lätt som möjligt och för att få dem att vilja fortsätta sälja lösningarna. Tamtron utbildar och stöttar sina återförsäljare både kommersiellt och tekniskt. Idag är digitalisering ett viktigt fokusområde.
”Vi har ett nätforum för återförsäljare, Knowledge Hub, där uppdaterad information alltid finns tillgänglig. Även Remote Service stödjer våra återförsäljare och deras slutkunder, då detta till exempel gör det möjligt att göra automatiska mjukvaruuppdateringar av vågar på distans från Finland. Digitaliseringen har kommit långt och numera behöver man inte nödvändigtvis hoppa på ett flygplan med ett USB-minne, skrattar Ritala.
Sphere24 utökar Tamtrons nätverk i Storbritannien
Bra support är något som även betonas av Sphere24, Tamtrons partner i Storbritannien och Irland sedan cirka tio månader tillbaka.
”Vi får bra stöd från Tamtron och kan sedan ta det stödet direkt till våra kunder. Det låter fel att säga, men vi får så bra support från Tamtron att det gör att några av de andra OEM-tillverkare vi jobbar med ser dåliga ut”, Chris Trent från Sphere24 skrattar.
Sphere24 specialiserar sig på kvalitetslösningar för off-Highway-anläggningar. Trent förklarar att företaget som en del av deras verksamhet har sålt vägning under lång tid. Sphere24 hade tidigare ett eget vägningssystem men förlitar sig numer på andra lösningar. Dessa lösningar hade dock på sistone börjat kännas utdaterade.
”Jag letade efter en annan vägningslösning och stötte på Tamtron månader innan vi tog första kontakten. Så småningom kom vi i kontakt med Markus, och saker och ting utvecklades från det.”, säger Trent.
”Tamtron i sin tur såg Storbritannien som lite av en outnyttjad marknad och letade efter en ny återförsäljare för att hjälpa till med det. Med sådana tekniska produkter behöver kunderna ett starkt inslag av lokal support och inte bara installation. Vi har ett stort supportnätverk av ingenjörer som kan hålla Tamtrons flagga högt. Markus gillade vår autenticitet eftersom vi är ett genuint företag med lång erfarenhet och ett gott rykte i Storbritannien och tyckte att vi passade bra.”
Öppenhet, förtroende och kvalitet är nycklarna till ett fruktbart samarbete mellan återförsäljare och tillverkare
Trent säger att Sphere24 är ett litet företag som arbetar med installatörer som är egenföretagare och förlitar sig på många andra operatörer, som OEMs. Detta kräver en viss smidighet och tillförlitlighet i relationer.
”Även om det är klyschigt så köper folk av människor och gillar att jobba med människor. Om man inte kommer överens gör det allt annat svårt. Man får ofta tillräckligt med press från marknaden. Man behöver inte mer från en OEM i bakgrunden. Från Tamtron får vi inget av det. Dessutom, ibland i affärer, får du mycket prat men inte mycket att visa. Jag kan inte hantera det och vill vara öppen och ärlig mot människor. Markus och Tamtron har liknande tänkesätt och kunde inte vara mer öppna.”
”Med många människor är att bygga en relation att bryta igenom den barriären för att få förtroende och förståelse. Eftersom vi var väldigt öppna och ärliga från början byggde vi upp ett förtroende ganska snabbt – till och med efter ett par samtal”, säger Trent.
Trent medger att Sphere24 också var mycket angelägen om Tamtrons lösningar. Så mycket att företaget var villigt att sluta föra konkurrerande produkter och anta Tamtron som huvudleverantör av deras vägningslösningar.
”För att vara ärlig har vi inte sett tillbaka. Produkterna är väldigt väldesignade med bra anslutningsmöjligheter, och våra kunder gillar dem verkligen. Dessutom arbetar vi med ett antal företag, och Tamtron är förmodligen den enklaste av dem alla. Om de säger att de ska göra något kommer de också att hålla vad de säger. Jag misstänker att det delvis kan ha att göra med deras storlek. Mindre företag kämpar ibland med sina processer och slutar med att de misslyckas med sina åtaganden.
”Med Tamtron har vi inte haft några problem. Till exempel, om vi behöver en reservdel, ringer vi ett telefonsamtal och delen skickas till oss. Det är ett enkelt flöde av saker som i slutändan handlar om tillit, bra relation, och kvalitetsprodukter”, sammanfattar Trent.
